Suosittelumarkkinointi on yksi tehokkaimmista tavoista kasvattaa liiketoimintaa. Tyytyväiset asiakkaat ovat parhaita myyntihenkilöitäsi – kunhan osaat pyytää suositteluja oikealla tavalla. Viimeaikaiset analyysit paljastavat, että perinteinen lähestymistapa suositteluohjelmiin ei ole optimaalinen. Sen sijaan altruistinen, eli epäitsekkääseen toimintaan perustuva malli, tuottaa merkittävästi parempia tuloksia.
Mitä altruistinen suosittelu tarkoittaa käytännössä?
Perinteisessä suositteluohjelmassa keskitytään tyypillisesti suosittelijan saamaan hyötyyn. Viestit muotoillaan usein seuraavasti:
- ”Kutsu ystäväsi ja saat 20€ alennuksen”
- ”Tienaa 20€ jokaisesta kutsumastasi kaverista”
- ”Suosittele ja hyödy”
Altruistinen lähestymistapa kääntää asetelman ja korostaa ystävälle annettavaa etua:
- ”Anna ystävällesi 20€ alennus”
- ”Jaa etu ystävillesi”
- ”Anna kaverillesi mahdollisuus kokeilla”
Vaikka molemmissa tapauksissa sekä suosittelija että suositeltava saavat saman edun, viestinnän sävy tekee merkittävän eron tuloksissa. Altruistinen muotoilu vähentää suosittelijan kokemaa sosiaalista kitkaa ja tekee suosittelusta luontevampaa. Se aktivoi ihmisen luontaisen halun auttaa läheisiään.
Vakuuttavat tulokset numeroina
Altruistisen suositteluohjelman teho näkyy selkeästi datassa:
- Todennäköisyys sille, että asiakas tekee vähintään yhden suosittelun, kasvaa 60%
- Suosittelujen kokonaismäärä nousee jopa 86%
- Vaikutus korostuu erityisesti kanta-asiakkailla ja korkean NPS-arvon antaneilla asiakkailla
Nämä luvut ovat merkittäviä, sillä ne osoittavat selkeän korrelaation viestinnän sävyn ja suosittelujen määrän välillä. Kun mukaan otetaan vielä oikea ajoitus ja kohdentaminen, tulokset paranevat entisestään.
Psykologiaa suosittelun takana
Miksi altruistinen lähestymistapa toimii niin hyvin? Syyt löytyvät ihmisen käyttäytymispsykologiasta:
- Sosiaalisen riskin minimointi
- Ihmiset kokevat vähemmän epäröintiä suositella, kun fokus on ystävän saamassa hyödyssä
- Suosittelija ei vaikuta omaa etua tavoittelevalta
- Positiivisen minäkuvan vahvistaminen
- Auttaminen tuntuu hyvältä ja vahvistaa positiivista minäkuvaa
- Altruistinen toiminta vahvistaa sosiaalisia siteitä
- Luottamuksen rakentaminen
- Epäitsekäs viestintä rakentaa luottamusta brändiin
- Asiakkaat kokevat yrityksen välittävän aidosti asiakkaistaan
Ajoitus ratkaisee
Suositteluohjelman tehokkuus riippuu vahvasti ajoituksesta. Parhaat tulokset saavutetaan, kun:
- Välitön ostokokemus
- Suosittelupyyntö esitetään heti ostotapahtuman jälkeen
- Asiakkaalla on tuore positiivinen kokemus tuotteesta tai palvelusta
- Tuotteen käyttökokemus
- Erityisesti palvelutuotteissa kannattaa odottaa ensimmäistä käyttökokemusta
- Positiivisen kokemuksen jälkeen asiakas on vastaanottavaisimmillaan
- Asiakassuhteen vaihe
- Kampanja kohdennetaan lojaaleille asiakkaille
- Viesti tavoittaa korkean NPS-arvon antaneet asiakkaat
Käytännön vinkit implementointiin
- Segmentoi kohdeyleisösi
- Keskity ensin kanta-asiakkaisiin ja tyytyväisiin asiakkaisiin
- Räätälöi eri viestit eri asiakasryhmille
- Seuraa NPS-pisteitä ja ostotiheyttä
- Tunnista potentiaalisimmat suosittelijat
- Muotoile viestintäsi oikein
- Käytä altruistista sävyä: ”Anna ystävällesi…”
- Korosta vastaanottajan saamaa hyötyä
- Pidä viesti selkeänä ja yksinkertaisena
- Vältä liian myyvää tai painostavaa sävyä
- Testaa ja optimoi
- Kokeile erilaisia CTA-tekstejä
- Testaa erilaisia ajoituksia
- Mittaa tuloksia säännöllisesti
- Kerää palautetta suosittelijoilta
- Rakenna monikanavainen lähestymistapa
- Hyödynnä sähköpostia, some-kanavia ja in-app-viestintää
- Varmista yhtenäinen viestintä kaikissa kanavissa
- Tee suosittelusta mahdollisimman helppoa
Esimerkkejä onnistuneista toteutuksista
Altruistinen lähestymistapa toimii monella alalla:
- Verkkokauppa ”Anna ystävällesi 20€ lahjakortti ensimmäiseen tilaukseen – saat saman edun myös itsellesi kiitoksena.”
- SaaS-palvelut ”Kutsu tiimisi mukaan – anna heille kuukausi premium-ominaisuuksia.”
- Ravintolat ”Tuo ystäväsi syömään – anna heille 25% alennus ensimmäisestä käynnistä.”
Yhteenveto
Altruistinen lähestymistapa suositteluohjelmissa on osoittautunut selvästi tehokkaammaksi kuin perinteinen, itsekeskeinen malli. Muuttamalla viestinnän sävyä ja kohdentamalla kampanjat oikein, voit kasvattaa suosittelujen määrää merkittävästi.
Avain menestykseen on yksinkertainen: keskity siihen arvoon, jonka suosittelija voi antaa ystävälleen, älä suosittelijan omaan etuun. Yhdistä tämä oikeaan ajoitukseen ja kohdennukseen, niin tulokset seuraavat perässä.
Seuraavat askeleet
- Arvioi nykyisen suositteluohjelmasi viestintä
- Tunnista parhaat asiakassegmentit suositteluille
- Suunnittele altruistinen viestintästrategia
- Aloita testaaminen ja mittaaminen
Haluatko lisää konkreettisia vinkkejä verkkokauppasi kasvattamiseen? Tilaa Growthlandin uutiskirje ja saat säännöllisesti tuoreimmat kasvuhakkeroinnin vinkit suoraan sähköpostiisi.
