Aluksi
Yrityksesi sanoman ja liikeidean kiteyttäminen on elintärkeää toimivan markkinoinnin ja myynnin kannalta.
Vaikka yrityksellä olisi ratkaisu nälänhädän poistamiseen maailmasta, niin jos se ei avaudu yleisölle, löytää yrittäjä ennen pitkää itsensä ruokajonosta.
Tänä päivänä pienikin yritys kilpailee globaalissa kentässä, joten onnistuakseen yrityksen idea ja erottuuvustekijät on tultava kristallin kirkkaaksi heti ensimmäisten sekuntien aikana.
Mulla on takana n. 200 pitch workshoppia, joissa olen auttanut startupeista pörssiyrityksiin selkeyttämään omaa tekemistään muutaman lauseen ymmärrettäväksi, myyväksi kokonaisuudeksi.
Lohdutukseksi voin sanoa, että olipa kyse sitten tuhansia työllistävästä korporaatiosta tai pienestä konsulttitalosta, niin kaikki kipuilevat yritysidean selkeän kiteyttämisen kanssa.
Isojen ongelma on se, että he tekevät paljon kaikenlaista ja monella eri kentällä, pienten ongelma taas on se, että tekijät ovat aivan liian lähellä omaa toimintaansa.
Molemmat ovat kuitenkin liian kaukana asiakkaan ensisijaisista tarpeista.
Selkeyttämiseen löytyy onneksi monta erittäin toimivaa keinoa Storybrandin opeista Robert McKeen kontrolloivaan ideaan.
Mutta myyntiin ja markkinointiin soveltuu oman kokemuksen pohjalta kaikista parhaiten Mutta/Siksi -malli. Se on äärimmäisen yksinkertainen viestinnän framework, jonka omaksumisen jälkeen tulet ihmettelemään, miten oletkaan pärjännyt ennen ilman tätä.
Mutta/Siksi soveltuu erinomaisesti myös startuppien pitch deckkeihin.
We hope this blog post provides you with the knowledge and insights you need to succeed in B2B lead generation. Let’s dive in!
Mutta/Siksi -malli selkeyttää yrityksesi idean
Jos sun tänään pitää oppia yksi asia, niin se on Mutta/Siksi -malli.
Voin vakuuttaa, että tämä konsepti tekee myynnistä ja markkinoinnista aivan mielettömän paljon helpompaa.
Taito kiteyttää monimutkaiset asiat nopeasti omaksuttavaan muotoon on elintärkeää etenkin sähköpostimarkkinoinnissa, maksetussa mainonnassa ja laskeutumissivusuunnittelussa.
Vastaanottaja tai verkkosivuvierailija antaa materiaalillesi n. 15 sekuntia aikaa vakuuttaa hänet jatkamaan lukemista, joten monimutkainen (tai epäselvä) kuvaus siitä mitä kaikkea yrityksesi tekee, tuhoaa mahdollisuudet konversioihin.
Mutta/Siksi -mallia käytetään paljon etenkin elokuvien ja sarjojen käsikirjoituksissa.
Syy siihen on yksinkertainen; Mutta/Siksi -malli on käytännössä tarina pienessä koossa.
Ihmiset ymmärtävät vaikeatkin kokonaisuudet helposti, kun niissä hyödynnetään tarinan rakennetta. Hyvissä tarinoissa annetaan yleisölle aina ensin kehys, sitten haaste ja lopuksi ratkaisu.
Kun kerrot yrityksesi konseptin tässä järjestyksessä, täysin ummikkokin tajuaa tarinan ja myös muistaa sen myöhemmin.
Miltä Mutta/Siksi -malli näyttää?
Selkeyden vuoksi otetaan esimerkiksi Uberin taksipalvelu kuluttajan kulmasta.
Uberin Mutta/Siksi menisi seuraavasti:
“Ihmiset haluavat matkustaa taksilla, mutta niiden tilaaminen on työlästä, hinnoittelu epäselvää ja kuljettajan kyvystä löytää perille ei ole takeita. Siksi Uber kehitti sovelluksen, jonka avulla käyttäjä voi tilata kyydin, maksaa ennalta ilmoitettu kyydin hinta suoraan sovelluksesta sekä varmistaa, että kuljettaja löytää varmasti perille.”
Selkeää, eikö?
Mutta/Siksi -mallia tulee siis soveltaa tarkan kohderyhmän mukaisesti.
Esimerkiksi Uberilla on useampi Mutta/Siksi -kiteytys. Uberin taksipalvelu kuljettajien kulmasta menisi seuraavasti:
“Moni haluaisi tienata päätöiden sivussa lisätuloja taksia ajamalla, mutta osa-aikaiseksi taksiyrittäjäksi ryhtyminen on vaikeaa, kallista ja liian riskaabelia. Siksi Uber loi sovelluksen, jonka avulla kuka tahansa voi ryhtyä kuljettajaksi ilman riskiä, hyväksyä keikat suoraan sovelluksessa ja valita työajat oman elämäntavan mukaisesti.”
Entäpä sitten joku tuntemattomampi esimerkki vaikka asiantuntijatyöstä? Otetaan esimerkiksi meidän kasvumarkkinointitoimisto Growthland.
Meidän Mutta/Miksi menee näin:
“Yritykset tarvitsevat kasvaakseen uusia liidejä, mutta itse tehtynä se vie aikaa, tekeminen on epämiellyttävää ja ulkoa ostetut kylmäsoitot (buukit) ovat taas liian heikkolaatuisia määrään perustuvan tulospalkkion takia. Siksi me loimme kiinteän kuukausipohjaisen kasvumarkkinointipalvelun, jossa B2B liidejä hankintaan maksetun mainonnan, konversio-optimoidun laskeutumissivun ja eri kanavissa toteutetun digitaalisen kontaktoinnin avulla.”
Kun prospekti lukee tuon yllä olevan osion, tajuaa hän huomattavasti paremmin mitä me teemme ja kuinka me erotumme muista tekijöistä.
Tämän jälkeen voit avata toimintaasi enemmän pureutumalla luettelemiisi osiin.
Meidän tapauksessa se voisi mennä esimerkiksi näin:
“Jotta B2B liidejä voidaan hankkia systemaattisesti ja kustannustehokkaasti laadusta tinkimättä, täytyy liidihankintaprosessiin sisällyttää kylmäkontaktoinnin lisäksi laskeutumissivut, maksettu mainonta ja jatkuva optimointi data-analytiikan pohjalta.
Me Growthlandilla emme siis ole buukkareita, vaan B2B liidihankintaan erikoistuneita kasvuhakkereita. Tästä syystä lähestymme liidihankintaa soittamisen sijaan kasvumarkkinoinnin kulmasta. Tätä varten rakensimme oman digitaalisten liidihankinnan työkalujen kokonaisuuden, jossa mm. 1-to-1 sähköpostikontaktointi tavoittaa n. 98% vastaanottajista ja tuottaa n. 60-70% avausprosentit ja 20-30% vastausprosentit.
Tähän kun vielä lisätään tehokas maksettu mainonta ja konversio-optimoitu laskeutumissivu lead magnetteineen, päästään tilanteeseen, jossa liidikanta kasvaa ennustettavasti ja hallittavasti.
Tästä asiakkaan myynnin on sitten helppo ottaa koppi ja saattaa liidit uusiksi kaupoiksi.
Näin erotumme muista kasvumarkkinointitoimistoista:
- Paketoimme palvelut selkeiksi kuukausipohjaisiksi palvelupaketeiksi
- Ilmoitamme pakettien hinnat sivuilla
- Sisällytimme palveluihin digitaalisten liidityökalujen käytön lisäksi kuukausittaisen mainosbudjetin ja kasvumarkkinoinnista tutun konsultatiivisen työn
- Asiakas voi seurata tekemistä ja tuloksia reaaliaikaisesta data boardista
- Me emme koskaan sido pitkiin sopimuksiin, vaan yhteistyön voi lopettaa koska tahansa 30pv varoitusajalla”
Väitän, että jos luit yllä olevan kuvauksen yrityksemme Growthlandin toiminnasta, niin ymmärrät nyt täysin mallimme ja sen, miksi meidän kanssa kannattaa tehdä töitä.
Yhteenveto
Kun aloitat kirjoittamaan omaa Mutta/Siksi -lauseitasi, niin aloita kertomalla sitä, mitä asiakkaasi konkreettisesti haluaa, sitten esittele ongelma, miksi se on nykyään hankalaa, kallista ja/tai epämiellyttävää.
Tämän jälkeen esittelet syyt, miksi yrityksesi ratkaisu on olemassa ja mistä asiakkaaksi mielellään maksavat.
Tässä vielä tyhjä esimerkkipohja, jonka voit varastaa omaan käyttöösi:
“Ihmiset haluavat tehdä asiaa X, mutta se on vaikeaa, kallista ja epämukavaa. Siksi teimme asian Y, jonka avulla ihminen voi tehdä asian X helpommin, edullisemmin ja mukavasti.”
Iloa kiteyttämiseen!
Mikael Hugg, luova johtaja & co-founder, Growthland
Haluatko kommentoida? Pingaa mut sun postaukseen Linkedinissä.
Kasvuhakkerit huomio! Jos tykkäsit artikkelista ja haluat käyttää sitä omalla sivustollasi lähteenä, niin laita mulle asiasta viestiä Linkedinissä. Linkkaan sitten vastapalvelukseksi jonkun sun artikkelisi meidän tuleviin artikkeleihin (kunhan et vaan linkkaa no follow:na). Näin meidän molempien sivustot hyötyvät toisistamme. 🙂