Olet varmasti törmännyt mainoksiin, joissa tuote on ”100% puhdas”, ”100% tehokas” tai lupaa ”100% tyytyväisyystakuun”. Markkinoijat käyttävät näitä superlatiiveja korostaakseen tuotteen erinomaisuutta, mutta tutkimukset osoittavat yllättävän totuuden: täydellisyyteen vetoavat väittämät voivat kääntyä itseään vastaan ja heikentää merkittävästi markkinoinnin tehoa.
Miksi kuluttajat epäilevät ”100%” väittämiä?
Kun kuluttaja näkee ”100%” väittämän, hänen sisäinen BS-tutkansa aktivoituu välittömästi. Ajattele vaikka appelsiinimehua, joka mainostaa olevansa ”100% mehua”. Eikö sen pitäisi olla itsestäänselvyys? Miksi siitä pitää erikseen mainita?
Psykologisesta näkökulmasta ilmiö on mielenkiintoinen. Ihmismieli on kehittynyt skeptiseksi liian täydellisiä lupauksia kohtaan. Aivan kuten olemme varovaisia, jos joku vaikuttaa ”liian hyvältä ollakseen totta”, myös markkinointiviestinnässä täydellisyysväittämät herättävät epäilyksiä.
Tutkimustulokset paljastavat yllättävän vaikutuksen
Tuoreet tutkimukset osoittavat, että epärealistiset täydellisyysväittämät voivat:
- Laskea ostoaikeita jopa 7,5 prosentilla
- Heikentää brändin uskottavuutta
- Vähentää kuluttajien luottamusta markkinointiviestintään
- Lisätä negatiivista word-of-mouth -viestintää
Erityisen mielenkiintoista on, että vaikutus on sama riippumatta siitä, onko kyseessä tunnettu vai tuntematon brändi. Jopa vahvat brändit kärsivät liiallisesta täydellisyyden korostamisesta.
Milloin ”100%” väittämä toimii?
On kuitenkin tilanteita, joissa täydellisyysväittämät ovat paikallaan ja jopa suositeltavia. Ne toimivat parhaiten, kun:
1. Väittämä tarjoaa konkreettista informaatiota
- ”100% puuvilla” kertoo materiaalin koostumuksesta
- ”100% ruoholla ruokittu” antaa tietoa tuotantoprosessista
- ”100% SSL-salattu” kuvaa teknistä ominaisuutta
2. Tieto on relevantti ostopäätöksen kannalta
- Allergikolle tieto ”100% gluteeniton” on kriittinen
- Ympäristötietoiselle kuluttajalle ”100% kierrätettävä” on merkityksellinen
- IT-päättäjälle ”100% GDPR-yhteensopiva” on olennainen tieto
3. Väite on helposti todennettavissa
- Väite perustuu mitattaviin ominaisuuksiin
- Kolmas osapuoli voi varmentaa väitteen
- Kuluttaja voi itse todentaa väitteen paikkansapitävyyden
Tehokkaampia vaihtoehtoja ”100%” väittämille
Sen sijaan, että käyttäisit ”100%” väittämiä, kokeile näitä vaihtoehtoja:
- Konkreettiset tulokset
- ”Säästää keskimäärin 45 minuuttia työpäivästä”
- ”97% asiakkaistamme suosittelee palvelua”
- ”Vähentää energiankulutusta 30%”
- Autenttiset asiakaskokemukset
- Käytä aitoja asiakastarinoita
- Näytä todellisia tuloksia
- Jaa käyttäjien kokemuksia
- Mitattavat hyödyt
- Kerro konkreettisista säästöistä
- Esitä tilastoja ja tutkimustuloksia
- Jaa vertailukelpoisia lukuja
Markkinoijan muistilista tehokkaaseen viestintään
- Keskity olennaiseen
- Valitse maksimissaan kolme tärkeintä myyntiargumenttia
- Priorisoi asiakkaalle merkityksellisimmät hyödyt
- Vältä ominaisuuksien ylimainontaa
- Rakenna luottamusta
- Käytä todennettavia väittämiä
- Ole läpinäkyvä
- Anna konkreettisia esimerkkejä
- Kommunikoi selkeästi
- Vältä ylisanoja ja superlatiiveja
- Keskity faktoihin
- Käytä ymmärrettävää kieltä
Lopuksi: Vähemmän on enemmän
Markkinoinnin tehokkuus perustuu pohjimmiltaan luottamukseen. Kun lupaat vähemmän mutta toimitat enemmän, rakennat kestävää suhdetta asiakkaisiisi. Täydellisyysväittämien sijaan kannattaa keskittyä aitoon arvon tuottamiseen ja sen kommunikointiin selkeällä, todennettavalla tavalla.
Seuraavan kerran kun olet laatimassa markkinointiviestiä, mieti kahdesti ennen kuin lisäät siihen ”100%” väittämän. Todennäköisesti löydät tehokkaamman tavan viestiä tuotteesi tai palvelusi hyödyistä.
Haluatko oppia lisää tehokkaasta markkinointiviestinnästä? Tilaa Growthlandin uutiskirje ja saat säännöllisesti tuoreimpia vinkkejä ja tutkimustuloksia markkinoinnin kehittämiseen.
